Buscar información sobre zapatos deportivos en la red e inmediatamente quedar asediado por una horda de anuncios sobre este producto en todas las páginas web que visitamos. Esta situación, quien más quien menos la ha vivido. Esta práctica es lo que se conoce como marketing invasivo, una etiqueta que también sirve para los correos electrónicos promocionales que cada día inundan nuestro correo sin que lo hayamos solicitado.
El coordinador del máster Marketing Directo y Digital de la UPF Barcelona School of Management, Albert García Pujadas, avisa de que estas prácticas provocan “angustia” entre los consumidores, que sienten invadida su intimidad. “Hay que construir relaciones”, recalca Pujadas, que subraya que “lo primero que hay que hacer es pedir permiso” para que el usuario te reconozca como interlocutor.
Dosificar el contenido y la frecuencia de las promociones son los pasos que siguen para granjearse la confianza del consumidor e ir entendiendo sus necesidades. “Hay que conocer más al usuario”, asegura Pujadas, que señala que, por ejemplo, alguien que sólo viaja en verano no necesita recibir ofertas vacacionales durante todo el año.
Omitir estas recomendaciones puede ser contraproducente para las empresas, ya que el bombardeo constante a los consumidores puede provocar que estos se molesten y acaben sintiendo antipatía hacia ellas. ”No queremos que al cabo de seis meses ya estén quemados, queremos conservarlos muchos años como clientes”.
Y si, a pesar de haber seguido todos los pasos que marcan los manuales de marketing, el usuario decide que el producto no le interesa, la empresa debe facilitar la cancelación de sus suscripciones promocionales. Por mucho que signifique perder un potencial cliente. “Hay que ponérselo muy fácil al usuario para que cuando quiere desconectar lo pueda hacer”, advierte Pujadas. De este modo, ha añadido, se evita que el consumidor se sienta avasallado.
“Está todo inventado, no es un cuestión tecnológica sino de filosofía de empresa”, zanja Pujadas, que resuelve que el marketing sólo funciona cuando es honesto y respetuoso con el destinatario.